2018年第四季度和2019年第一季度，中国海关公布的葡萄酒进口数据显示，葡萄酒进口量和进口额均出现大幅度的下滑。

意酒文化促进会中39家进口商会员单位，去年占据中国市场意大利葡萄酒进口量近40%，在与这些公司负责人交流的过程中了解到，他们的经营情况普遍不错，与进口下滑的数据表现完全相反。意大利酒主流进口商经营的良好表现说明进口葡萄酒市场在去伪存真，更注重葡萄酒品质，以客户为中心的酒商，将是进口葡萄酒市场中的中流砥柱。

6月4日下午，在第22届科通Interwine广州国际名酒展期间，与意酒文化促进会合作举行了“市场下滑与意大利葡萄酒持续增长”论坛。主编Jeff Gong与福建伟达奢侈名酒总经理薛德志、品优贸易（厦门）有限公司合伙人骆天、广州景皓汇国际贸易有限公司创始人蔡鲲礼和北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang女士作为论坛对话嘉宾，围绕进口大幅度下滑的原因，进口商该如何应对，以及如何有效推动意大利葡萄酒在中国市场的快速发展，进行了异常精彩的对话。通过现场参与和网上直播，吸引了600多位业内人士关注和收看，对意大利葡萄酒在中国市场的稳健成长，起到了积极的促进作用。

在此，将五位对话嘉宾精彩、独到的观点整理成文，将他们思想的碰撞和宝贵的经验分享给更多的读者，期待有更多酒商通过差异化竞争，形成属于自己的核心竞争力。

本文是对北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang发言精华的整理。

问题1:从去年第四季度开始，直到今年第一季度，中国的进口葡萄酒量、额都出现显著下滑。你认为引起葡萄酒进口下滑的原因是什么？作为进口商应当如何应对？

北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang：

酒商要在葡萄酒生意中制胜，对于上游资源或是下游终端，必须要能把控一端。在酒商资本允许的情况下，如果能投资酒庄的部分股权，可以对酒庄上游资源的把控。如果酒商的资本实力还没达到这一步，要考虑控制下游终端。在维护好存量客户和市场的情况下，进口商和经销商要努力开阔思路，拓展增量市场。

我认为增量市场主要包括几类。首先，被忽视的女性消费群，她们富有消费能力，消费习惯和特点是买东西少而精；其次，90后、00后这样的年轻人消费群，他们的消费场景主要是朋友聚会和约会等场合，酒商要选择能适合他们需求的产品。另外还有“小镇青年”，他们希望获得和一线城市青年一样的一线流行产品和优雅生活方式，却相比一线城市同龄人更具有消费能力。

在国际市场上，67％的葡萄酒购买者是女性。而在中国，女性消费者目前是被严重低估了。葡萄酒是唯一的碱性酒精类饮料，符合女性的饮用需求，它既可以美容养颜，又可以满足生活的仪式感，同时不太容易让饮酒的人陷入酩酊大醉的状态。女性与男性的葡萄酒消费习惯不同，女性往往青睐酒体更轻盈、更容饮的葡萄酒，包括干白、桃红等品类。一款葡萄酒产品的外观如果讨喜，也能在女性消费者心中加分。女性消费者喜欢的酒在外观上要求颜值高。而男性消费者更愿意选择视觉风格严肃的葡萄酒。这些差异，都会影响一个进口商选品时的决定。

其次，90后、00后群体值得去挖掘。年轻人喜欢喝能够彰显自我个性的葡萄酒，他们希望选择与父母的选择不一样的东西。他们选择的葡萄酒不会特别贵，而是更希望酒标、酒体、口感等各方面更适合年轻人的聚会、约会。这类迎合年轻人需要的葡萄酒产品拥有很大潜力。

京东曾经有一个消费报告，认为“小镇青年”是最具购买力的人群，因为他们不用考虑买房等问题，是有真正具有消费能力的人。进口商如果能把营销渠道下沉到三、四线城市，扎的更深，会有更大的业务增长空间。

在任何一个经济下滑的大环境中，最终总还是有人要消费葡萄酒的。酒商要深入研究消费需求和消费能力在哪里。

问题2: 最近两年，意大利葡萄酒在中国市场的增长很缓慢，总是与大家的预期有较大差距。大家认为这其中的主要原因是什么？有什么方法能推动意大利葡萄酒在中国的快速增长？

北京美亚酩庄董事总经理Kami Jiang：

意大利葡萄酒缺乏国家或产区层面的整体推广。像法国的香槟产区、波尔多产区等不少产区，都会组织各种授勋仪式等活动，让做他们葡萄酒生意的酒商们很有荣誉感、仪式感和归属感。

另外，澳大利亚等新世界葡萄酒国家会从国家层面来组织在全中国的路演、整体推广，效果显著，今年澳大利亚已经跃升为中国进口葡萄酒市场份额第一。在这方面，意大利已经有少量的官方活动去整体推广意大利葡萄酒，但其广度和深度相比其他国家和产区还差很远。

不少意大利葡萄酒的进口商专业程度较高，很多意大利进口商是发自内心真正喜爱意大利酒的人。但是，落实到经销商这一层面，还需要更多关于意大利葡萄酒的教育。进口商和经销商在对意大利葡萄酒的认知方面存在断层，需要更多的经销商去努力提升专业水准和品鉴能力。只有发自内心认可、了解意大利酒，才能更好的给终端客户提供服务。如果自己都不明白自己卖的意大利酒好在哪里，是很难说服客户实现购买的。我希望全国各地的经销商能够通过来了解意大利葡萄酒的框架体系，演变成发自内心的意大利酒粉丝。“The more you know, the more you don't know.”学无止境。