首页 - 速溶咖啡 - 意味悠长 做好意大利葡萄酒的三个秘诀
意大利葡萄酒被称为“成熟市场之王”，在美国、英国、德国等成熟市场，意大利葡萄酒近些年一直处于市场领导地位，市场份额一般在30%以上。而在中国，意大利葡萄酒却是位列第五的葡萄酒出口国，市场份额不到6%，随着中国市场的成熟，意大利葡萄酒将有着巨大的增长空间。
在广东省，尤其是广州和深圳地区，意大利葡萄酒的推广与销售走在了全国的前面，涌现了一批专注和重视意大利葡萄酒的进口商和代理商。在广州的葡萄酒圈里，有五位专注进口和经营意大利葡萄酒多年的女老板，他们的意大利葡萄酒生意越做越好，被业内人尊称为意大利葡萄酒“五朵金花”。
广州意味悠长商贸有限公司总经理陈朝莹（Giulia Chen）女士是这“五朵金花”中最有代表性的一位，2016年初，WineITA.com在广州拜访了陈朝莹女士，倾听她专注于经营意大利葡萄酒的经历与心声。
陈朝莹常说：“开一瓶意大利酒如同一次探险，充满未知，这也是它的迷人之处，让人爱恨交加。”
筑梦“意味悠长”
陈朝莹的意味悠长公司位于广州市中心的一个高层公寓里，房间里的环境和布置并不像一个销售葡萄酒的公司，更像是一个意大利人舒服的家。
意味悠长的员工并不多，但是有两位外籍员工，一位是来自意大利的Valeria Gasperri，一位美丽活泼会讲中文的意大利女孩，她负责与意大利酒庄沟通和在中国销售葡萄酒；
另一位是来自加拿大的法国裔大厨Steve Tremblay，他负责为客人制作精美的西式大餐，也为一些活动提供西式配餐。
陈朝莹与意大利的渊源由来已久，正是因为对意大利文化和葡萄酒的喜爱，她才开始专注于意大利葡萄酒的进口与销售。
从1991年到2011年的20年间，陈朝莹一直就职于意大利对外贸易委员会(ICE)。1998年起，她开始负责意大利食品和葡萄酒在中国华南地区的推广，在工作中，她发现专业做意大利酒的进口商非常少，意大利酒在中国市场上选择少、价格高。
2007年，陈朝莹成为意大利“意大利皮埃蒙特出口公会”首席代表和推广大使，她萌生了“把高性价比的优质意大利葡萄酒引进中国”的想法。经过认真的准备之后，陈朝莹决定成为意大利葡萄酒进口商，在中国推广和销售意大利葡萄酒，于是在2010年创立了广州意味悠长商贸有限公司。
经过6年的不懈努力，意味悠长凭借专业和周到的服务，赢得了越来越多的合作伙伴，也培养了越来越多喜爱意大利葡萄酒的忠实消费者。目前，意味悠长运营了意大利8个大区十余个酒庄的40多款葡萄酒，还在去年增加了意大利精酿啤酒品种，年销售额早已超过千万。
“我们致力于让高品质和高性价比的意大利葡萄酒成为中国老百姓的日常健康饮品。”陈朝莹说，“我们期望凭借优质的上游资源、专业而个性化的服务来实现“意味悠长”的梦想--意大利的味道悠然长驻！”
意味悠长赢得市场的三个秘诀
之所以能把意大利葡萄酒生意做得这么好，意味悠长的秘诀有三点：
一是服务意大利企业二十多年，深入了解意大利社会和文化，有良好的社会资源，能够更加客观和专业的选择意大利酒庄和合作伙伴，与意大利方面的沟通与合作也更加顺畅。
二是按照市场规律办事，充分考虑经销商合作伙伴的利益，保证每个环节的合理利润，讲诚信和做好服务。
三是以消费者为中心，只有自己也喜欢的性价比高的酒款公司才经营，以提升顾客体验为目标，并不单纯追求利润和规模。
在陈朝莹的心目中，葡萄酒和茶一样，首先是一种农产品而非奢侈品，是适合日常佐餐和社交场合的健康饮品，因此她要求自己挑选的产品都应该具有口感好和高性价比的特点。“一瓶100多元的有品质保障的意大利葡萄酒，几个朋友一顿喝完很高兴，一个在两三天内佐餐喝完也很实惠。”陈朝莹举例。
为了迎合市场的需要，“意味悠长”代理的所有酒品中，有大型酒厂的日常餐酒，也有年产量较低的精品酒，可划分为高端（零售价500-1000元）、中档（零售价300-500元）、大众价格（零售价100-300左右）三个梯队。从市场反馈来看，较受欢迎的产品是终端价格在100-300元的、包装上很特别、有卖点的酒款。值得留意的是，最近这两年，购买中高端价位产品的消费者也在不断增加，证明了中国的消费者和饮家在不断地成熟和发展。
在价格体系的定位上，意味悠长按照进货量的多少制定4个价格等级，以保证每一级经销商都有合理利润。在保障严谨的价格体系同时，“意味悠长”还注重提供到位的服务，组织系列配合销售的培训和推广活动等。陈朝莹认为，在一个还不是很成熟但竞争已经很激烈的市场，价格和“颜值”是两个最重要和最敏感的指标，而“口感”则更加个人化，更隐性。
在渠道拓展方面，意味悠长注重多元化发展：在发展区域经销商的同时，也在不断开发个人客户，培养忠实的意大利葡萄酒爱好者。按照地域划分，广州之外的市场，以发展经销商为主；广州本地则以直营、团购和私人客户为主，适当发展广州本地的终端经销商。
“市场在不断变化，很难说那个渠道更有潜力，只能一边做一边看，适时调整策略。我一直认为，一个像我们这种中小型商家，灵活是最大的优势，但不能什么都包揽来做，市场有分级也有细化，我们能做好进口商的角色就已经很不错了。这几年，我们也开始和其他企业合作发展电商渠道，但自己不会去做。电商是一个大趋势，一定要尝试，但不宜过于依赖。葡萄酒是一个分享和感受型的农产品，最行之有效的还是线验，线上购买。”陈朝莹认为。
经过六年的摸爬滚打，意味悠长已经在市场中找到自己的定位，有了一批稳定的客户。展望未来，陈朝莹说：“我们会一如既往地专心做好进口商的角色，选择性价比高的意大利产品打动顾客，培养忠实的“意粉”，用优质的服务培养好各地的经销商。对于一个中小型企业来说，我不期望快速增长，稳健发展是我追求的目标。”
看好意大利葡萄酒在中国市场的未来
意大利是“意味悠长”的鲜明标签。
陈朝莹对意大利葡萄酒在中国的未来发展持乐观态度，她说：“我的成长见证了意大利葡萄酒在中国的成长，觉得自己和意大利葡萄酒市场一样，很年轻、很朝阳，还在一起不断地成长着，而且意大利葡萄酒在中国市场受欢迎的程度越来越高。”
陈朝莹认为，在最近十年，尽管意大利酒缺乏政府有力的扶持和推广，在中国市场的情况仍然可以用“水涨船高”来形容，意大利葡萄酒开始逐渐显示市场潜力。
消费者的观念、潮流的导向是影响酒庄酿酒风格的最主要原因，陈朝莹却认为，意大利是比较不受“国际潮流”影响的酿酒国，有个性并尊重传统，是意大利葡萄酒的标签，也是长久以来受葡萄酒爱好者喜爱的关键。中国是一个很复杂的市场，意大利有20个产区，在册登记的葡萄品种有400多种，有约70万公顷土地上的80万个葡萄园，十多万个葡萄酒生产商遍布全国，其复杂性远远超过其他产酒国，正好符合了如此复杂的中国国情。
“我建议意大利酒庄在坚持自己的“个性”之余，应该多方面了解中国市场和消费者需要，不要妖魔化也不要抱过高的期望，诚恳合作、大力扶持、从小做起，了解、耐心、坚持、灵活是对待中国市场不二法宝。”陈朝莹说。
在谈到与意大利酒庄之间的合作时，陈朝莹坦诚自己曾经走过一些弯路：“所以现在我在选择酒庄的时候会很谨慎，在选择中低价位酒的时候，价格、口感和包装都要符合中国的国情，缺一不可，大众价位的酒款就会选择一些比较大的酒庄或酒厂去合作，以保证品质、供货量、时效和服务能达到国际化水平。
而在选择中高价位的酒时，我就非常注重酒庄的历史、文化、故事、国际声誉、获奖级别。比如在选择ABBBC的酒品的时候，有很多进口商会为了迎合市场而选择一些价格偏低但口感欠佳的酒，我会选择宁缺毋滥，因为这些酒是意大利的经典，是代表作，如果这样的产品没有说服力，会直接影响客户对意大利酒和其他产品的信心。”
另外，合作的诚意也是她非常看重的“加分项”：“在和意大利酒商洽谈的时候，他们通常会问我有什么要求，我说我开始不会要求什么，不会压价，不会谈总代理，不会许诺，但需要他们给我时间去试一试酒品是否符合市场需要，产品稳定了我才会考虑其他的合作。当然，那些具有国际化眼光、具有合作精神、反应快速的酒庄总是优质之选。而意大利有20个大区，我现在涵盖的也只有区区8个大区的产品，我希望在将来能把20个大区的代表品种都做齐。”
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